Dans un univers très concurrentiel, il ne suffit pas d’être présent sur internet pour être vu, trouvé et déclenché une demande de clientèle. Comme tous les autres outils publicitaires traditionnels (mailing, affiche, médias…) la présence sur le web doit répondre à une stratégie. Pour schématiser : 3 scénarios sont envisageables : le site vitrine, le site commercial, le site marchand.
-
Site vitrine
C’est la présence a minima.
Le site vous permet de développer un argumentaire simple ou complexe.
Il renforce votre notoriété.
Intérêt :
- Vous êtes présent 24h sur 24, 7 jours sur 7 et accessible aux visiteurs du monde entier
- Votre site sécurise les prospects hésitants
- Ce type de présence prolonge et amplifie vos autres actions
- C’est une plaquette de présentation en ligne, gratuite, accessible à partir d’une simple adresse facile à communiquer sur vos cartes de visite et dans vos mails
Attention
Ce type de site ne se suffit pas à lui tout seul. Il ne va pas déclencher un apport de clientèle spontané.
Un site mal fait peut être contreproductif
-
Site commercial
Vous affichez votre volonté de vendre.
Vous développez un argumentaire
Intérêt
En plus d’une présence permanente, vous êtes visible par les moteurs de recherche
Fonctionnement
- Pour être pleinement efficace, l’offre proposée doit être attractive
- Elle doit correspondre à un besoin identifié
- Puisque la vente directe n’est pas possible (sinon il s’agit d’un site marchand), le site doit permettre et susciter une prise de contact. Exemples : envoi d’un livre blanc, comparateur de prix, demande de devis personnalisé…
- Le site permet de générer ainsi des contacts qualifiés, mais la vente proprement dite doit être faite dans un cadre commercial classique.
Efficacité
Trois critères sont décisifs pour assurer le succès d’un tel site :
- Attractivité de l’offre (valeur ajoutée / originalité / prix)
- Référencement
- Formulation du « Call to action » : pourquoi le visiteur aura t-il envie de répondre ? Quelles sont les bonnes raisons que l’on pourra lui donner ?
-
Site marchand
Le site est un magasin, une boutique en ligne.
Le visiteur doit rencontrer tous les éléments qu’il trouve dans un commerce classique : la présentation du produit (standard ou personnalisable), en plus du prix, les informations qui répondent à toutes ses questions (poids, couleur, volume, fonctionnement, conditions de livraison… )
Fonctionnement
- L’achat doit se faire sans aucune intervention de l’entreprise.
- La commande et le paiement sont automatisés.
- Selon la complexité du produit, le trafic ou la volonté commerciale de la société, une formule mixte (aide en ligne, conseiller téléphonique) peut s’envisager.
- Le succès d’un site marchand tient :
- à la valeur de l’offre (originalité, prix, valeur ajoutée …)
- à l’ergonomie du site. Il est important que le site n’ait aucune faiblesse, qu’il n’y ait pas de passage rébarbatif (questionnaire long ou compliqué, manque de clarté …) qui fasse décrocher le client.
- la qualité du référencement est essentielle. La « Boutique » doit être vue par des milliers ou des millions de visiteurs, comme peut l’être un magasin situé sur une bonne artère commerciale. S’il s’agit d’un produit rare ou spécialisé (ex. fraise en carbure de tungstène), ce n’est pas tant le nombre de visiteurs qui sera décisif, mais la qualité du ciblage.